Présentation :
Le guanxi -- litt. "système fermé" -- est un concept chinois qui signifie "relations" (personnelles & amicales), "réseau de contacts".
Lors d'études "business" et de projets menés en Chine, j'ai comme la plupart des occidentaux qui découvrent l'Empire du Milieu, compris l'importance du guanxi dans le monde du travail et la stratégie économique des entreprises en Chine. La plupart des contrats, des emplois, des négociations se font par l'intermédiaire de relations, parfois de "pistons" comme on dit en France. Cependant en Chine, passer par une relation pour obtenir quelque chose n'a aucune connotation négative. Le système est ainsi, et ce sont les personnes qui ont le plus grand réseau de connaissances qui sont les meilleurs.

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Mes recherches :
Après s'être un peu penché sur le sujet de la stratégie des affaires en Chine, il apparaît que les modèles utilisés pour analyser le marché sont ceux issus d'Occident ou du Japon. Aucun modèle n'est présenté comme spécifiquement chinois, mais la particularité récurrente des affaires en Chine est l'importance des guanxi. Partant de cette remarque, j'ai essayé d'élaborer un outil qui permette, lors d'une étude stratégique, d'analyser cet aspect important.


1- le Potentiel Guanxi (PG)
Ce premier outil permet de tenter de mesurer, pour une personne donnée, sa capacité de réseau de connaissances, son "espace d'affinités". Le modèle consiste à analyser l'ensemble des sources potentielles de guanxi, en utilisant la méthodologie suivante. Il s'agit d'analyser les 9 postes majeurs de guanxi listés ci-après.

Cette liste de postes n'est peut-être pas exhaustive. Il faut comprendre que les sources de guanxi peuvent être très variées, mais avec l'expérience, il est possible de constater que souvent les relations se tissent plus aisèment au sein des communautés. Le concept de communauté est ici à la fois important et vaste : il désigne un ensemble de personnes ayant un trait commun, ce trait étant suffisamment particulier pour que qu'un sentiment d'appartenance à un groupe existe.

Exemples de communautés : la communauté des philatélistes, la communauté des passionnés d'arts martiaux, la communauté des juifs, la communauté des gays, etc. sont des communautés pertinentes pour le guanxi, en revanche la communauté des personnes aux cheveux bruns est par exemple bien trop vaste pour pouvoir être une source de guanxi.

Exemple de PG (fichier Excel).

Note : devrait aussi entrer en compte dans le Potentiel Guanxi d'un individu, sa capacité à communiquer, sa facilité à échanger avec les autres et à rencontrer de nouvelles personnes (ouverture vers l'extérieur, qui peut être plus ou moins limité si il vit en couple, seul, selon où il vit, selon son utilisation d'internet, etc.). Je n'ai pas fait entrer ce paramètre dans le modèle PG.

Attention : réaliser de tels profils dans le cadre d'une étude stratégique professionnelle, et stocker ces informations à l'insu des personnes concernées peut être considéré comme illégal par la Loi Informatique & Libertés. Ces modèles sont donc donnés à titre d'exemples et la légalité de leur utilisation devra être vérifiée auprès de la CNIL.


2- le Potentiel Guanxi Valorisé (PGV)
Le Potentiel Guanxi Valorisé est une valeur relative permettant de comparer la capacité de guanxi de différentes personnes. La valorisation du PG au cours d'une étude nécessite un référentiel unique de valeurs numériques différentes pour l'ensemble des valeurs possibles de chaque champ de la fiche PG. La somme de l'ensemble des valeurs numériques associées aux valeurs de la fiche PG d'une personne donne le PGV.

Le but du PGV est de faire ressortir que :
pour un poste donné, les communautés associées n'ont pas toute le même potentiel à donner du guanxi
Par exemple, la communauté gay est beaucoup plus source de guanxi que la communauté hétérosexuelle (trop vaste). En France, la communauté juive est beaucoup plus source de guanxi que la communauté catholique, etc.
selon les pays, le potentiel de guanxi associé à une communauté est variable.
Par exemple, un catholique non pratiquant tirera peu d'avantages de cette communauté en France, mais pourra être au coeur d'une communauté soudée dans un pays où une autre religion domine.

Il est donc important de noter que le référentiel n'est pas universel, que chacune des valeurs des référentiels est à la fois subjective et variable selon les pays.

Les méthodes de valorisation peuvent être plus ou moins précises.
La plus rapide est d'associer des valeurs plus ou moins arbitraires qui décrivent notre sentiment de potentiel relatif entre les différentes communauté.
Exemple: hétérosexuel 1, homosexuel 3, bisexuel 4, etc.
Le plus précis est d'estimer la taille des communautés concernées et de rapporter ces estimation à l'environnement (ville? pays?) de la personne concernée.
Exemple : la population de la ville d'origine, etc.


3- la Cartographie Guanxi (CG)
Cet outil est la suite logique du PG. Il permet de dresser un schéma des relations d'une personne avec son entourage guanxi. Un peu à l'image d'une enquête policière, à chaque fois qu'une nouvelle personne de l'entourage de la personne étudiée est connue, elle est ajoutée au graphique et les liens avec les autres personnes apparentes est analysé en fonction des valeurs des différents PG.

Exemple de CG (fichier Powerpoint).

COPYRIGHT : les modèles présentés ci-dessus (PG, PGV, CG) ont été créés par Guillaume Morel. Ils peuvent être utilisés librement à condition que la mention de leur auteur, Guillaume Morel, soit précisée.